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阅读 231 次 浅谈施工企业投标策略与报价技巧

摘要:在工程项目招投标越来越规范化、制度化的趋势下,施工企业如何巧妙运用投标策略和技巧,把握投标先机,是施工企业必须认真研究的重要课题,而能否中标则关系到施工企业的生存和发展,所以巧妙的运用投标报价技巧对施工企业至关重要。本文通过对施工企业在投标中所采取的一系列策略的分析,说明施工企业只有结合自己实际情况,综合考虑各方环境,巧妙运用投标报价技巧,发挥自己的优势,才能在激烈市场竞争中立于不败之地。...

浅谈施工企业投标策略与报价技巧

 

张嘉馨 樊萌

 

陕西建工第六建设集团有限公司

 

投标报价是施工企业赢得业务而生存和发展的一个关键环节,投标报价策略是施工企业经营管理能力的重要体现。投标报价能很好的反映投标人的管理能力、市场应变能力、成本控制能力和技术创新能力。

 

在当今激烈的建筑市场上,在实力相当的情况下,策略行为与技巧行为决定施工企业是否胜出起了决定性因素。投标报价策略是投标者的行为指南和胜利保障,它为施工企业提供在投标过程中常遇见问题的解决思路和基本原则、方法。施工企业可以根据具体的情况来综合选择最合适的方案,理论与实践相结合,形成具有很强的针对性和有效性的投标指导思想。

 

招标投标是一项具有严格的形式要求的契约签订的活动。它要求投标人通过指定具有严格格式要求的标书来全面响应招标人的要求,并将标书作为正式合同的草案。投标人必须在有限的时间内高质量地完成大量相关资料的收集、整理和分析、完成对成本、利润和风险的预测。只有在充分收集信息、对成本、利润和风险有比较准确的认识的基础上,在满足招标人的审核标准下并能全面突出自己的竞争优势,投标人才能处于不败之地。而这些工作中存在大量的技巧,只有在投标报价中巧妙的运用技巧,才能高效率、高质量地完成相关的基础性工作。

 

在工程项目招投标将越来越规范化、制度化的趋势下,如何适应日益激烈的投标环境,转变观念,与时俱进,巧妙运用投标策略和技巧,把握投标先机,是施工企业必须认真研究的重要课题。本文重点研究工程项目投标策略和报价技巧,以期为施工企业提高投标中标率有所帮助。


    一、施工企业如何做好投标工作

 

   《中华人民共和国招标投标法》以法律形式确定了我国招标投标必须遵循的基本规则和程序,规范了我国各种招投标活动,使招投标活动走向了正轨。建筑工程招投标的核心和本质是促进建设市场竞争机制的发育、健全。对施工企业来说,其法律是企业成长的武器,更是企业健康发展的导航。施工企业要取得投标工作的主动,必须做好以下几方面工作。

 

    1、建立健全高标准的投标组织机构

 

    市场行为是指企业在市场上为了赢得更大的利润和更高的市场占有率,而适应市场并按照市场要求调整其行动的行为。我国实行市场经济体制,已经走向健康发展的轨道。施工企业占领市场需要竞争,招投标形式是市场竞争的最普遍、最直接的方式。建筑市场的竞争也不例外,其市场招投标行为已更加完善和成熟,对于施工企业参加投标,就如同参加一场赛事竞争,而且是一场没有第二名的赛事。它关系到施工企业的兴衰存亡,这场赛事不仅比报价的高低,而且是比技术、经验、实力和信誉。特别是当前的建筑市场,工程施工项目越来越多的是技术密集型项目,势必要给施工企业带来两方面的挑战:

 

    一方面是技术上的挑战,要求施工企业具有先进的科学技术,能够完成高、新、坚、难的工程项目;另一方面是管理上的挑战,要求施工企业具有现代企业和先进的组织管理水平,能够以较低价中标,靠管理和索赔获利。为了迎接技术和管理方面的挑战,在激烈的竞争中取胜,施工企业应该积极面对挑战,需要有专门组织成员对企业投标的全部活动过程加以组织和管理。因此,对于施工企业,应建立一个全能的投标班子。投标班子应该由经营管理人才、技术专业人才、商务金融人才组成。

 

    经营管理人才,具有专门从事工程承包经营管理,制定和贯彻经营方针,负责工作的全面筹划和安排,具有决策水平能力的人才。这类人才应具备以下基本条件:知识渊博、视野广阔、经验丰富、熟悉本企业的各种情况;具备一定的法律知识和实际工作经验,具有很强的应变能力;勇于开拓,具有较强的思维能力和社会活动能力;掌握一整套完善的研究方法和手段,如调查、统计、分析预测等方法;有高度的事业心和责任感。

 

    专业技术人才,即工程设计及施工中的各类技术人员,如土木工程师、水电工程师、机械工程师。专业技术人才应拥有本学科最新的专业知识、具备熟练地实际操作能力,以便在投标时能从本企业的实际技术水平出发,合理的编制施工方案及进行良好的技术管理工作。商务金融人才,即从事金融、预算、税法等专业知识方面的人才。有了商务金融人才,便可以在投标过程中及时准确核算施工成本、利润等,为施工企业的决策者提供投标依据。

   

    2、制定合理的投标策略

 

    投标策略对于施工企业发展及提高经济效益和社会效益至关重要,同时也是对投标机构成熟与否的考验。施工企业通过投标取得建筑施工项目,是市场经济条件下的必然,而投标决策正确与否,关系到能否中标和中标后的经济效益。因此,施工企业投标决策应摆上企业投标过程的重要议事日程。

   

   (1)投标与不投标的决策

 

    对于施工企业来说,并不是每标必投,应考虑诸多因素,首先要考虑当施工企业的成本分析方面是否占有优势,是否有重大风险;竞争的激烈程度,招标形式是公开招标还是邀请招标;对手竞争的优劣,施工企业在众多的竞争对手中是否占优势。其次要考虑当前企业的经营状况和长远经营目标,明确参加投标的目的,然后分析中标可能性的影响因素。

 

    建筑市场是买方市场,投标的竞争异常激烈,施工企业选择投标与否的余地非常小。一般来说,只要有招标施工项目都要积极响应参加投标。这主要基于三种考虑:第一,参加投标的施工项目多,自然中标机会也多。第二,经常参加施工项目投标,在公众面前出现机会也多,起到了广告宣传的作用,增加企业知名度。第三,通过参加施工项目投标,可以积累经验,掌握市场行情,搜集信息,了解竞争对手的投标策略。对于施工招标项目,投不投标则代表着承揽与放弃,施工企业要根据自己的现状考虑全面,主要考虑的是它的效益性,给企业带来的经济效益和社会效益,通过决策预测、分析、调查、研究得出正确评价,然后再决策投标与否。

   

   (2)争取中标的策略

 

    一项招标工程通过上述决策,决定进行投标,关键的问题就是如何才能够中标,或者投什么性质的标,是投风险标还是投保险标;是投盈利标还是保本标。我国现行招标评标方法有两种方法:

 

    综合评议法和最低报价法,综合评议法还分定性综合评议法和定量综合评议法两种方式。定量综合评议法采用综合评分的方法选择中标人,它是根据报价、工期、质量、信誉、项目经理的素质等因素综合评议投标人,选择综合评分最高的投标人中标。定性综合评议法是在无法把报价、工期、质量等诸多因素定量化打分的情况下,评标人根据经验判断各投标方案的优劣。

 

    采用综合评议法时,投标人需要在诸多得分因素之间平衡考虑最佳方案,例如可以稍稍提高报价,以换得更高的质量标准和更短的工期。最低报价法是根据价格选择中标人,质量标准达到合格,工期满足招标文件的要求即可,但是要求报价应最低,明确选择达到标准的投标人中标。

 

    3、编制尽善尽美的投标文件

 

    通过决策投标之后,要确定标书,编制好投标文件,所以投标文件完善和严谨程度,可以反映出一个施工企业的经营管理水平和技术水平。

 

   (1)确定合理的标书内容

 

    第一,报价方面。在基础报价(施工图预算)确定后,根据投标的策略对基础报价进行修订。投标单位要根据投标项目的整体特点,按照工程的类别及施工条件等确定报价策略。

 

    第二,质量方面。要提高质量标准等级,质量等级应高于招标文件规定的等级,并且与施工组织设计编制方案中的质量措施要高标准,与国家相应规范相一致。

 

    第三,工期方面。在坚持合理的原则,不要无限期地压缩施工工期,不能超过招标文件上规定的施工工期,而且在其规定的时限内压缩5%-10%的施工工期,以满足评标要求的条件。

   

   (2)编制投标文件应注意的事项

   

    投标文件中的每一要求填写的空格都必须填写清楚,不得有涂改和空填的现象,否则,将被视为放弃意见;重要的数字如果不正确填写,可能被作为废标处理;填报文件应由主管人员反复校对,确保报价分项和汇总计算准确无误;递交的投标文件,应全部用打字方式填写,补充的设计图标要精美,专业性强;所有投标文件应装帧美观大方,投标法人要在规定地方签字齐全,加盖的公章及法人章要规范化,封面标准而独特。

   

   (3)做好投标后期工作

   

    投标文件做好之后,要在规定时间送达指定地点,准时参加开标会议,各种投标的相关手续要准备齐全。这些投标后期工作,虽然不是主要的,但也很关键,既是投标文件的完美补充,又是投标工作的关键一环,也需要施工企业投标人的重视。

 

    二、工程量清单计价方法对投标报价的影响

   

    工程量清单报价是指投标单位根据招标文件和有关计价办法,计算出投标报价,并在此基础上研究投标策略,提出有竞争力的报价。清单定额计价模式对国内建筑市场产生了巨大的影响。由于一直实行定额计价模式,很多施工企业没有建立自己的企业定额,投标报价时基本是依据行业统一定额调整,这样计算出来的报价不能反映企业真正成本的报价,是不具有竞争力的。工程量清单计价模式与以前相比大大增加了施工企业的报价难度。工程量清单计价方法对投标报价有以下影响:

    

    1、对企业工程造价的信息化建设提出新的要求

   

    用传统定额计价模式,施工企业投标报价中主要材料的价格主要采用政府所发布的材料价格信息进行计算,推行工程量清单计价模式后,施工企业的投标报价主要应依据企业自己从建筑市场上获取的材料价格信息进行计算,所以,需要企业一定要做好信息的收集、储存、加工与整理工作。

   

    2、投标报价的自由度增大

   

    实行工程量清单计价模式后,由于招标人提供了统一的工程量清单,给各个参与投标的施工企业的投标报价提供了一个凭实力、凭技术和管理水平来进行公平竞争的基础。同时《建设工程工程量清单计价规范》允许投标人根据市场情况结合企业自身实际自主报价,并且允许投标人调整措施项目清单,投标人报价的自由度增大了。这克服了传统计价方法中,对技术力量强成本较低的施工企业,降低报价反而有可能脱标的现象。

   

    3、企业投标工作的风险和中标难度增大

   

    实行工程量清单计价模式后,由于分部分项工程量清单提供的主要是实物工程量,不考虑具体的施工工艺和方法,投标人需主动结合工程实际和自身情况,选择合理经济的施工工艺和方法,并在此基础上进行报价,充分竞争;当参与投标的施工企业资质、实力基本相当的情况下,大多数业主将会选择经评审后的最低投标报价,即合理的低价投标人会首先成为中标候选人。作为一个投标方想比较准确估计竞争对手的报价是很困难的,所以报价的高低尺度难以把握。因此,投标人的投标工作的风险和中标难度都有所增加,从而导致企业在市场竞争中生存的难度相应加大。

   

    4、企业的利润将大幅度下降

   

    推行工程量清单计价之后,由于投标报价由各施工企业自主报价,价格的竞争是关键因素,所以只有合理的最低报价才最有可能中标,必然导致施工企业的利润大幅度下降。

 

    三、适应工程量清单计价施工企业应做好的工作

   

    1、建立自己的企业定额

   

    企业定额是施工企业根据自身的技术和管理水平,施工设备配备情况,材料来源渠道等而制定的为完成工程实体所消耗的各种人工、材料、机械数量标准和其他各项费用取费标准。依据企业定额对工程量清单实施报价,能够较为准确地体现施工企业的实际管理水平和施工水平。因此,完善管理制度,编制出符合本企业实际、又具有市场竞争力的企业内部定额或相关数据资料是极为重要的。作为企业定额必须具备以下特点:各单项平均造价要比社会平均价低,体现其先进性;应表现本企业在技术、管理、经营、资金等方面的优势;所有的单价应该是动态的;与实际施工方案能全面接轨。

   

    2、施工企业应尽快建立自己的工程造价管理信息系统

    

    工程量清单计价规范的实施,使企业能否掌握市场信息及价格显得更为重要。只有掌握了市场,及时、科学地运用市场信息,企业才能长远发展。所以施工企业要注重工程造价信息的收集、分析和应用,建立投标报价体系。工程造价信息的内容十分广泛,可以通过全国和地区工程造价信息系统、有关机构发布的造价信息资料以及本企业材料供应部门等渠道获得。对于所获取的这些情报信息,需经过加工整理,结合招标工程和企业实际做出适当分析调整后才可应用。让主要经营者及全体技术管理者时刻把握市场与市场价格的变化,并且把这些信息运用到市场竞争上来。

   

    3、建立投标施工组织设计数据库

   

    投标施工组织设计是投标书的核心内容之一,施工企业应根据不同的专业对各项成熟的施工技术、施工工艺、施工方法及时收集、整理、归纳。同时,加强对本专业的各种新技术、新工艺和新方法的学习、应用和整理,并将有关安全、质量、工期、冬雨季施工等保证措施由各专业人员讨论并完善。编制施工方法、工艺及各项保证措施的标准模块,并建立起标准化、规范化的模块库。进行投标施工组织设计编制时,编制人员结合投标工程项目的实际情况,有选择地采用,这样既增加了施工方案的可比性,也提高了施工方案的科学性和合理性,改变了以往投标报价与所采用的施工方案和业主对工期要求脱节的现象。

   

    4、建立工程项目成本库和分项工程成本单价库

   

    企业的财务部门、劳资部门、经营部门应将以往施工的工程成本考核情况,财务结算及经营计价的数据,按时间顺序、工程类别分别计算出成本综合指标、分项工程成本单价,以及他们与工程决算、工程概预算的综合指标、分项工程单价指标之间的比例系数。投标时应用于快速估算投标工程项目的总造价,施工方案优化的经济比较、投标报价的成本底价的计算,供报价调整、确定最终报价时参考。

   

    5、投标报价要科学分析

   

    不能再依赖死套定额和招标人提供的施工图纸及施工要求凭经验进行报价,要根据工程实际和自身实力情况及所选择合理经济的施工工艺和方法分析出的全费用单价进行报价,认真对待,不能是为了中标凭经验随意报价或者随意压低报价。同时,要对每一次投标进行认真总结反思,在实践中不断地补充和完善自己的企业定额,以提高投标报价水平,减少盲目性。

   

    6、加强企业的技术创新和人才培养

   

    企业要时刻了解和把握国内外施工技术发展的动态和趋势,完善技术创新体系,加大技术研发的投入力度;加大引入先进的工程技术和施工工艺,不断提升企业的技术水平;积极培养现有人才和引进高级人才,增强企业的技术实力。


    四、施工企业投标报价策略探讨

   

    投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富。投标策略运用是否得当,对投标的成功很重要,主要策略有以下几种:

   

    1、以信取胜策略

   

    这是依靠施工企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势,优良的工程质量和服务措施,合理的价格和工期等因素争取中标。

   

    2、优势制胜策略

   

    优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上,采用上述策略可以有以下几种方式:以质取胜。建筑产品质量第一,百年大计。投标企业用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性,已通过国际和国内相关认证等,作为获得中标的重要条件。以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并能保证进度计划的合理性和可行性,从而使招标工程早投产、早收益,以吸引业主;以廉取胜。其前提是保证施工质量,这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发,采取这一策略也可能有长远的考虑,即通过降价扩大业务来源,从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例,既降低工程成本,又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。靠改进设计方案取胜。

   

    通过仔细研究原设计图纸,若发现明显不合理之处,可提出改进设计方案的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下,一般仍然要按原设计方案报价,再按建议的方案报价。采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时,可先报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。采用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利,而着眼于发展,争取将来的优势,如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等,宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

   

    3、联合保标策略

   

    在竞争对手众多的情况下,可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价,一家出面争取中标,再将其中部分项目转让给其他承包商分包,或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见,但是一旦被业主发现,则有可能被取消投标资格。


    五、施工企业投标报价技巧探讨

   

    报价技巧是指结合具体工程实际情况,根据选定的投标策略,在保证工程质量与工期的条件下,采用一定的方法或技巧寻求一个业主可以接受,而中标后又能获得期望利润的最优报价。因此,投标企业需正确掌握和灵活运用一定的报价技巧,对初始报价进行调整,并与预测成本进行对比,从而形成最终报价。报价时主要考虑以下几种报价技巧:

   

    1、因地制宜报价技巧

   

    投标报价时,施工企业既要考虑自身的优势和劣势,也要分析招标项目的特点。根据工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择相应的报价技巧。遇到如下情况报价可高一些:施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程,而本公司在这方面又有专长,声望也较高;总价低的小工程,以及自己不愿做、又不方便不投标的工程;特殊的工程,如地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。遇到如下情况报价可低一些:施工条件好的工程,工作简单、工程量大而一般施工企业都可以做的工程;施工企业目前急于打入某一市场、某一地区,或在该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时;施工企业在附近有工程,而本项目又可利用该工程的设备、劳务,或有条件短期内突击完成的工程。

   

    2、不平衡报价技巧

   

    不平衡报价是指一个工程的投标报价,在总价基本确定后,如何确定内部各个子项目的报价,如有针对性的对某些项目加价而对另外一些项目减价,以便在既不提高总价也不影响中标的情况下,适当提高某些子项的报价,从而在决算时得到最理想的经济效益。

 

    一般对以下的工程项目可以考虑采用不平衡报价:对设计图纸不明确或有错误的,估计修改后工程量要增加的项目,可以提高单价;而对估计工程量有可能减少的项目单价应正常报价或适当降低报价,因为如果投标时单价过高,只会抬高总价,对投标不利,实际施工中 随着工程量减少,承包商也得不到上述利润;对于预计今后工程量会增加的项目,单价应适当提高,工程结算时可多赚钱;对预计今后工程量会减少的项目,单价应适当降低,工程结算时损失也不大;对于分期付款项目,能够早日结账收款的项目,如基础工程,可以报得较高,以利资金周转,而对后期工程项目可适当降低;对于暂定项目,对这类项目要具体分析,因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否实施,由哪一家承包商实施,如果工程不分包,由一家承包商施工,则单价可高些;如果工程分包,该暂定项目有可能由其它承包商施工的,则不宜报高价;对于单价包干项目,某些项目业主采用单价包干报价时,适合报高价,一则这类项目多半有风险;二则这类项目完成后可全部按报价结款;其余项目单价可适当降低。

 

    但是,不平衡报价一定要控制在合理幅度内(一般是总价的5%-10%),如果不注意这一点,有时业主会挑选出报价过高的项目,要求投标者进行单价分析,对项目压价或失去中标机会。另外,采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上,特别是对报低单价的项目,执行时工程量增多将造成承包商的重大损失;不平衡报价过多和过于明显,可能会引起业主反对,甚至导致废标。

   

    3、多方案报价技巧

   

    对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价,然后再提出。

   

    4、随机应变报价技巧

   

    在投标截止日之前,一些投标人采取随机应变技巧,这是根据竞争对手可能出现的方案,在充分预案的前提下,采取的突然降价技巧、开口升级技巧、扩大标价技巧、许诺优惠条件技巧的总称。

  

   (1)突然降价法

   

    因为开标只降总价,在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整工程量表内的各项单价或价格,以期取得更高的效益。采取突然降价法必须在信息完备、测算合理、预案完整、系统调整的条件下完成。

  

   (2)开口升级报价法

   

    这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析,把工程中的一些难题,如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口,将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种“最低标价”来吸引业主,从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性,利用活口进行升级加价,以达到最后得标的目的。

   

   (3)扩大标价法

   

    这种方法比较常用,即除了按正常的己知条件编制价格外,对工程中变化较大或没有把握的工作,采用扩大单价、增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种方法往往因为总价过高而不易中标。这种技巧是在正常编制投标报价并有可能获得中标的情况下,利用招标项目中的特殊性、风险性所选择的技巧,在投标前要做好充分的准备。

   

   (4)许诺优惠条件

   

    投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标单位评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析其它条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引业主、利于中标的辅助手段。

   

    5、费用构成与盈利水平调整技巧

 

    有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”。投标者可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高,而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时,可能参考选用“单价分析表”中较高的人工费和机械设备费,而材料则往往采用市场价,因而可获得较高的收益。计日工单价的报价。如果是单纯报计日工单价,而且不计入总价中,可以报高些,以便在日后业主额外用工或使用施工机械时可以多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时,则需具体分析是否报高价,以免抬高总报价。总之,要分析业主在开工后可能使用的计日工数量,再来确定报价方针。暂定工程量的报价。招投标中通常遇到的暂定工程量有以下三种:

 

    第一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款,并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额,但由于分项工程量不是很准确,允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款;

 

    第二种是业主列出了暂定工程量的项目和数量,但并没有限制这些工程量的估价总价款,要求投标人既列出单价,也应按暂定项目的数量计算总价;

 

    第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额,将来这笔金额做什么用,由业主确定。

 

    对第一种情况,由于暂定总价款是固定的,对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响,因此,投标时应当将暂定工程量的单价适当提高。这样做,既不会因今后工程量变更而吃亏,也不会削弱投标报价的竞争力。

 

    对第二种情况,一般来说,这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大,则可适当提高单价。

 

    第三种情况对投标竞争没有实际意义,按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。

 

    无利润算标。缺乏竞争优势的承包商,在不得已的情况下,只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下情况时采用:有可能在中标后,将大部分工程分包给索价较低的一些分包商;对于分期建设的项目,先以低价获得首期工程,而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势,并在以后的实施中赚得利润。因此,虽然本工程无利可图,只要能有一定的管理费维持工程的日常运转,就可设法渡过暂时的困难,以图东山再起。


    六、投标报价中的风险识别

   

    由于建筑市场是严重倾斜的买方市场,施工企业在投标报价中承担的风险比较多,其中许多因素都会给企业带来风险损失,而且风险通常具有隐藏性,不易为人所辩识和预测。施工企业在投标报价中承担的风险主要包括以下几方面。

    

    1、施工企业自身方面的风险

 

    第一是企业体制的缺陷。很多企业,特别是国有企业在实施工程量清单中面临的最大问题。如工程费用组成中的企业管理费和规费,使国有企业几乎无法同民营企业竞争,但在价格上占有优势的民营企业在信誉上却处于劣势,挂靠的现象相当普遍。

 

    第二是决策错误带来的风险。施工企业在考虑是否进入某一市场、是否承包某一项目时,首先要考虑的是否能承受进入该市场或承揽该项目可能遭遇的风险。施工企业首先要对此做出决策,而在做出决策之前,施工企业必须完成一系列的工作。所有这些工作无不潜伏着各具特征的风险。决策错误风险通常包括:信息取舍失误的风险、信息失真的风险、报价失误的风险等。

 

    2、业主方面的风险

   

    业主工作的完美程度对投标项目的执行也将产生不同的效果。招标工程项目除应达到招标文件中合同条件应达到的要求外,还要看:项目招标设计是否完成以及设计文件质量;项目投资计划是否批准;建设用地的工作是否完成;建设资金是否落实;业主是否具备招标的条件;业主的行政能力;招标的公正、公开、公平性;业主是否供应主要材料;招标文件的完整性。在经济上,业主为了减少工程支付,要求建筑施工企业垫资、带资;想办法拖欠工程进度款;同执行中苛刻刁难施工企业,滥用合同权力,施行罚款或扣款;特别是进入建设后期,资金紧张时,推迟结算,有些项目推迟好几年,给施工企业的正常生产经营带来了困难。由于多方面的原因,施工企业总是处于被动位置。

   

    3、合同方面的风险

   

    招标文件中,合同条件部分明确规定了施工企业应承担的风险条件。此之外,还应考虑下列因素:合同条件的不全面、不完整,没有将合同双方的责权利关系全面表达清楚,没有预计到合同实施过程中可能发生的各种情况。这样就有可能导致合同过程中激烈争执,最终导致施工企业的损失。这一问题,在非标准合同条款的项目中比较明显。合同条文不清楚、不细致、不严密。建筑施工企业不能清楚地理解合同内容造成失误。这里有招标文件的语言表达方式、表达能力,专业的理解能力或工作不细致等问题。发包方为了转嫁风险提出单方而约束性的、过于苛刻的合同条文。在使用FIDIC条款中,进行大量修改与补充,在招标前和合同执行中,进行单方修改,转嫁风险,既不公正,又不符合国情,给施工企业增加困难。例如:减少预付款数量;为了尽早开工,缩短招标定标时间。一方单方面缩短合同工期,不支付赶工期费用;不按规定指定分包,如果投标人不同意指定分包就不得中标等。

   

    4、技术方面的风险

   

    现代工程技术标准高,新工艺新技术不断地得到使用,在实施过程中又很难达到。过分地提高技术标准,在实际施工过程中难以达到,要加大投入。施工设计与施工现场实际条件不符,给施工带来难度,尤其在材料使用上;或招标设计与施工设计不符,变动因素较多。工程水文地质条件提供不细致、不清楚和不准确,投标单位又没有条件及足够时间调查与勘探。在技术专业上,各专业都有各自不同的特点,要考虑行业技术特点。


    七、投标报价中的风险的防范措施探讨

   

    市场竞争下的微利经营是市场经济发展的必然结果,国家对最低价中标也以法律的形式子以确认,因此,施工企业必须认清形势,转变观念、改变传统做法,克服过去那种“堤内损失、堤外补”、“低价中标、高价结算”的错误观念。传统的计价模式在一部份人中还根深蒂固,总以为先拿到工程再说,造价的事以后再算,多办些现场签证,总不至于会亏,这种想法、做法要不得,最低投标价中标强调的是总价包干,很可能将实行零签证,因而,施工企业应该熟悉新型的管理模式,丢掉幻想,切实加强风险防范意识,将风险事件尽可能地考虑到萌芽状态之中,提出应对办法,减少损失。要善于发现问题,及时研究解决,按照市场经济规律办事。施工企业可以从以下方面来防范投标报价中的风险:

   

    1、建立有效的企业询价管理体系

   

    工程量清单计价的实行,最大特点是把招标双方都推向市场,单价不可调整,任凭市场价格涨落、风险自担。这就要求询价要及时和可靠。

   

    2、投标时及时提出问题

   

    对一些含糊不清的重要风险问题,如招标文件之间相互矛盾、技术规范的不合理等,均应向招标单位提出,并要求业主解释或补充。要求业主或招标单位对问题所作答复发出书面文件,并宣布该书面文件与招标文件具有同样效力。如业主或招标单位没有书面文件时,可以由投标人整理一份备忘录送交业主,由业主确认签字盖章后由双方保存。

   

    3、用不平衡报价来防范

   

    从当前的实际情况看,不平衡报价要慎重使用,有些招标单位对此作法进行限制,要视不同情况对待。总之,对整个合同清单,包括计日工等在内,在报价时应认真分析,真正做到,既有详细可靠的单价分析资料,又要考虑避免风险因素,还要符合招标文件对报价的要求,最后确定出报价。

   

     4、预留必要的风险费

   

    《施工合同示范文本》对固定价格合同明确指明:“双方应在协议条款内约定甲方给予乙方的风险金额或按合同价格一定比例约定风险系数,同时双方约定乙方在固定价格内承担的风险范围”。预留必要风险费,这是最常用减轻风险的方式,风险本身具有意外性和随意性,有些风险也不是提高报价就可以弥补的,所以投标报价时,留有一定比例的风险费用是必要的。目前,施工企业对这方面还没有给予足够的重视,总认为计入风险费后标价高了就不可能中标,因而放弃了这方面的权利和要求,这是不对的。预留必要风险费是控制风险损失的一种补偿措施,施工企业应当充分加以利用。

   

    5、采用《施工合同示范文本》

   

    施工合同示范文本是国家合同管理机关和建设主管部门根据我国长期实践经验,反复优选、评审并吸收和借鉴了国际咨询工程师联合会(FIDIC)制定的《土木工程施工合同条款》的基础上制订的,它与国际惯接轨又符合中国国情的合同文本,具有规范性、可靠性、完备性、适用性的特点,使用它将会避免缺款少项,防止有失公平和违法条款出现,减少合同纠纷。建筑施工企业应加强对合同示范文本的学习,加深理解,培养和造就一批懂技术、懂管理、懂法律的复合型管理人才,提高他们的业务素质和技术水平,这有利于控制风险损失。

   

    6、加强合同管理意识

   

    凡是招标文件中发现的可能导致的风险问题,如外部条件不足产生的风险,究竟应由谁来负责;双方违约责任的界定业主供应材料设备或指定分包商的计价方式要明确约定,在协商签约阶段,通过修改,补充合同中有关规定条款来解决,力求按权利和义务对等的原则与业主分清责任,从而达到降低合同条款风险有目的。如果在合同中未约定风险范围,当市场材料价格变化风险达到不合理程度时,仅施工企业一方是无力承受这种风险的。当一种材料的市场价格上涨风险较大时,如果其它材料的组价能够对价格上涨的材料亏损进行补偿,施工企业对于这种风险还是可以承担的。问题是如果非但不能补偿,甚至其它材料的组价按市场价也存在着亏损时,这对受到市场压级压价、垫资施工、甚至还要交数额相当可观的多种保证金以及有些业主恶意拖欠工程款的施工企业来说,无疑使生产经营在已无利润空间的基础上雪上加霜。

   

    7、明确约定合同双方分担的风险

   

    在投标过程中过多地考虑风险系数就意味着不能中标。所以在合同中约定双方风险承担范围是非常必要的,特别对于采用固定价格合同,工期又比较长的工程,必须定量地约定风险范围。这是施工企业顺利实施工程的保证。

 

    总之,随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善,以及与国际惯例接轨的迫切要求,越来越多的国际、国内工程承包将按照国际标准和国际惯例运作,工程项目招投标将越来越规范化、制度化。因此施工企业必须重视投标工作,积极适应日益激烈的投标环境,转变观念,与时俱进,巧妙运用投标策略和技巧,把握投标先机,力争投标工作取得主动,不断提高企业经济效益和社会效益。但是,投标报价技巧的灵活运用将直接关系到能否中标,关系到施工企业的生存和发展,所以能巧妙的运用投标报价技巧对施工企业至关重要。

 

    作为充满风险的建筑施工企业,必须将如何提高投标工作的质量作为一项具体而细致的工作,重点加以对待,要不断地分析、改进和克服在投标工作中所面临的困难和问题,为企业不断发展壮大奠定良好基础。

 

 

(本文来源:陕西省土木建筑学会    文径网络风险项目投资中心:刘红娟 尹维维 编辑   刘真 文径审核)

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